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初回大幅割引が治療院の寿命を縮める理由

2016.07.29

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「新規の患者さえ集まれば、治療院の経営は良くなる」

このように考えている先生が最近増えているように感じます。実際、治療院成功法則経営実践会に入会前の方や入会直後の方から私に寄せられる質問には、新規患者の集客に関するものが数多くあります。

一人でも多くの新患を獲得しようと、HPやチラシのポスティングを始め、特典として初回料金の大幅な割引をオファーするケースが目立ちます。例えば、通常料金5000円のところを初回は1000円とか、3回で1980円といった料金に割引するケースです。

確かにこういった大幅値引きの広告を出すと反応率は高くなり、実際に新規の患者さんは増えるでしょう。私もコンサルタントとして、こんな簡単な方法を治療院に勧めることが出来るのであれば楽でいいのですが、治療院の将来を考えると軽々には言えません。

何故なら、こういった大幅割引で集めた患者さんの継続来院率はとても低いものとなるからです。

理屈はいたって簡単です。割引価格で来院される患者さんの来院動機は、その多くが「価格が安い」という部分に他ならないからです。

初回の割引を終えて次回からは通常料金で施術しようとしても、患者さんが「治療費が高い」と感じてしまえば、その患者さんが継続来院する可能性は低くなります。2回目以降の来院につながらないのも無理はありません。

特別価格の「安い」という理由だけで来院した患者さんに、通常価格の治療を3ヶ月間継続的に受診してもらうことはとても困難になります。

こう言うと「1年に300人集めて250人が継続来院するより、1年に600人集めた方が経営的にいい結果が出る」と反論する方がいますが、残念なことにこの理論は通用しません。

何故なら治療院は地域密着型だからです。限られた狭い商圏の中で人口は減り続けていきます。商圏人口が増えるのは大都市のごく僅かの地域に限られます。だからこそ、質の高い治療で、いかに地域の患者さんに継続して来院してもらえるかが、安定した治療院を築くための大事なテーマとなります。

今回取り上げたような初回の大幅値下げなどは、院の寿命にもつながります。1回もしくは短期間の治療で治らない治療を提供したら、治療そのものや治療家としての価値を下げることにもなりかねません。

大切なのは、初回の大幅割引などで新規の患者を集めることに注力するよりも、治療の価値を上げ、継続来院で治る治療を患者に提供すること。今いらっしゃっている患者さんを大切にして、数十年間継続的に信頼される治療院を構築していきましょう。

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